Monday , 27 February 2017
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Strategies to Grow a Small Business

Strategies to Grow a Small Business

By Gerardo Jimenez

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Growing a small business is not an easy task. Any business has limited resources and faces a competitive landscape, and choosing a growth strategy requires a balancing act of what plan to follow and how to get things done.

Part of getting from point A to point B is to create a strategy that can provide the most results with the least amount of risk and resources. In that aspect, growth strategies resemble a ladder, where the lower level rungs present less risk but may be slower growth. A small business should consider focusing on the lower rungs and moving up as opportunities for fast growth develop. There are essentially three low risk growth strategies:

Strategy #1 – Market penetration (sell more)

The least risky strategy for a business is to sell more of the current product/service to existing clients and to have them buy more frequently. Most business owners focus on making the first sale and neglect getting a second one. This is unfortunate because they overlook the client acquisition cost incurred on the initial sale and the possibility of getting bigger profits on additional sales.

Below are  4 ways to get clients to buy more from you more frequently:

  • Create bundles. Instead of a single unit sale, create a 6-pack then a 12-pack
  • Find new ways for your customer to use your product
  • Leverage your CRM and create an email list to send customer only offers weekly/ monthly.
  • Run limited time promotions

Strategy #2 – Market Development (get more clients)

The next rung up the ladder is to devise a plan to obtain more customers and clients and increase sales. One option is to look to an adjacent market (i.e.: new demographic segments, new geographic segment). Obviously, this strategy is a must if the business is starting and has no clients yet.

The following are 4 ways to get more customers and clients:

  • Find the best sources to advertise for your type of business (on websites your target market visits frequently, newspaper and magazine ads, TV infomercials, social media, etc).
  • Ask clients for referrals
  • Create stronger offers that appeal to more of your target market
  • Adopt alternative channels (i.e.: online sales, subscription model)

Strategy #3 – Product Development (offer new products)

This takes some time and may involve additional resources, but gives you an opportunity to sell and add value to existing customers as well as new ones. Ideally you would sell to existing clients first because it will be less risky and more cost effective than trying to learn a new market and a new product at the same time.

Here are 4 tactics for a product development strategy:

  • Find opportunities for brand extension (i.e.: Dove soap developed shampoo)
  • Have a plan for up-sell and cross-sell
  • Use technology as a delivery channel, i.e.: a download rather than a physical product
  • Implement and track a customer feedback system to understand client needs/wants

Following any of the strategies will take risk, time and resources and should be done only one step at a time. But as the proverb goes “the journey of a thousand miles begins with a single step”.

About The Author

Gerardo Jimenez works for V.I.D.A. With more than 25 years of combined experience in the corporate, legal and startup sectors, our team helps visionaries develop themselves and their businesses to have a greater impact. Based on our experience, we believe that there is a V.I.D.A. Factor that determines failure or success. What is the V.I.D.A. Factor? To find out, visit us at www.vidafactor.com.

Estrategias Para Crecer Una Pequeña Empresa

Por Gerardo Jimenez

Crecer una pequeña empresa no es una tarea fácil. Cualquier negocio tiene recursos limitados y se enfrenta a un entorno competitivo, y elegir una estrategia de crecimiento requiere un acto de equilibrio del plan a seguir y cómo hacer las cosas.

Parte de llegar del punto A al punto B es crear una estrategia que pueda proporcionar los mejores resultados con bajo riesgo y la menor cantidad de recursos. En ese aspecto, las estrategias de crecimiento asemejan a una escalera donde los peldaños de nivel inferior presentan menos riesgo aunque pueden llevar a un crecimiento más lento. Una pequeña empresa debe considerar enfocarse en los peldaños más bajos y subir a medida que surjan oportunidades para un crecimiento rápido. Existen esencialmente tres estrategias de crecimiento con bajo riesgo:

Estrategia # 1 – Penetración en el mercado (vender más)

La estrategia menos arriesgada para un negocio es vender más  del producto / servicio actual a los clientes existentes y hacer que compren con más frecuencia. La mayoría de los dueños de negocios se enfocan en realizar la primera venta y el abandonan conseguir la segunda. Esto es lamentable porque pasan por alto el costo de adquisición de clientes incurrido en la venta inicial y la posibilidad de obtener mayores ganancias en ventas adicionales.

A continuación se presentan 4 maneras de conseguir que clientes compren más y con mayor frecuencia:

  • Crear paquetes. En lugar de vender una sola unidad, cree paquete de 6 unidades, y otro de 12
  • Demuestre al cliente nuevas formas de utilizar su producto
  • Aproveche su sistema de manejo de relación de clientes (CRM en ingles) y cree una lista de correo para enviar ofertas exclusivas para clientes semanal o mensualmente.
  • Lleve a cabo promociones de tiempo limitado

Estrategia # 2 – Desarrollo de Mercados (conseguir más clientes)

El siguiente paso en la escalera es idear un plan para obtener más clientes y aumentar las ventas. Una opción es buscar un mercado adyacente (i.e.:: nuevos segmentos demográficos, nuevo segmento geográfico). Obviamente esta estrategia es necesaria si el negocio está hasta ahora empezando y no tiene clientes todavía.

Las siguientes son 4 maneras de conseguir más clientes:

  • Establezca  las mejores fuentes para hacer publicidad según su tipo de negocio (en los sitios web que su mercado ideal visita con frecuencia, periódicos y anuncios en revistas, infomerciales de televisión, medios sociales o social media, etc.)
  • Pregunte a los clientes y obtenga referidos
  • Realice mejores ofertas que logren atraer mas clientes ideales
  • Adoptar canales alternativos (i.e.: las ventas en línea, el modelo de suscripción)

Estrategia # 3 – Desarrollo de Productos (ofrecer nuevos productos)

Esto toma algún tiempo y puede implicar recursos adicionales, pero le da la oportunidad de vender y ofrecer valor agregado a los clientes existentes, así como a los nuevos. Lo ideal es vender a los clientes existentes primero porque es de menor riesgo y más rentable que tratar de aprender un nuevo mercado y un nuevo producto al mismo tiempo.

He aquí 4 tácticas para una estrategia de desarrollo de productos:

  • Encontrar oportunidades de extensión de la marca (es decir: el jabón marca Dove creo el champú)
  • Tenga un plan para ofrecer ventas adicionales y ventas cruzadas
  • Usar la tecnología como un canal de distribución, i.e.: una descarga en lugar de un producto físico
  • Implementación y seguimiento de un sistema de retroalimentación de los clientes para entender las necesidades y deseos del cliente

Implementar cualquiera de las estrategias tendrá riesgo, tomará tiempo y necesitará recursos, y deberá hacerse un paso a la vez. Pero como dice el proverbio ” el viaje de mil millas comienza con un solo paso “.

About The Author

Gerardo Jimenez trabaja para V.I.D.A. Con más de 25 años de experiencia en el sector empresarial, legal, y con empresas en fase de arranque (startups); nuestro equipo ayuda a visionarios con el desarrollo personal y de sus empresas a fin de que generen un mayor impacto. Basados en nuestra experiencia, creemos que el Factor V.I.D.A determina el fracaso o éxito. Que es el Factor VIDA? Visítenos en www.vidafactor.com

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